La notion de partenariat est aujourd’hui employée à toutes les sauces, et pour tout dire souvent galvaudée. L’étymologie du mot “partenaire” signifie pourtant « associés », ce qui est un terme très fort, qui implique non seulement l’existence d’une finalité commune entre les deux entreprises partenaires, mais aussi un investissement mutuel, un partage des risques, une mutualisation de moyens, une communauté de perspectives politiques… bref, un rapport de réciprocité qui nourrit l’intérêt de l’un comme de l’autre et le noue dans un bien commun.


Cette situation de partenariat-fort amène à penser une véritable collaboration entre deux parties prenantes, qui ne se ramène pas à un simple compromis de marchandage, avec son bagage de dissimulations en tous genres, de menaces et de promesses. Car bien avant d’être la recherche d’un compromis, le partenariat est d’abord une relation d’interdépendance qui implique chacun de ses acteurs dans ses responsabilités et dans ses propres relations fonctionnelles et/ou opérationnelles. Il n’y a de consensus « fort » que là où les acteurs en présence ont reconnu explicitement le besoin qu’ils ont les uns des autres pour parvenir aux buts qu’ils se sont fixés ; cette reconnaissance repose d’ailleurs sur un respect et une estime professionnelle et personnelle réciproque.


C’est dire à quel point, au contraire de la relation purement commerciale, la relation de partenariat nécessite une transparence mutuelle et doit donc adopter un certain équilibre entre la résolution partagée des divergences inévitables et le recentrage sur les points essentiels catalysant le succès de la relation. Ceci signifie qu’il est indispensable que les deux partenaires soient actifs et contribuent à construire effectivement cette relation.


A cet égard, il est nécessaire de distinguer les stratégies offensives, omniprésentes sur le marché ouvert, de stratégies privilégiées fondées sur la coopération à long terme, qui nécessitent davantage d’humilité. Ces dernières exigent en effet un respect des règles et des formes d’action guidées par la concertation permanente entre les acteurs clés. Dès lors, il s’agit de déterminer avec rigueur comment les deux partenaires interagissent, depuis la rédaction de la convention qui les unit jusqu’à la conception des règles qui régulent leurs échanges. C'est dans une force consensuelle toujours renouvelée que la relation de partenariat trouve le maximum de son efficacité. Bien plus qu'une politique d'alliance – souvent opportuniste –, c'est dans une logique de collaboration durable et de partage qu'elle devient source d'innovation et de développement.


C’est là également que la valeur des personnes, le développement de leurs talents et – oserions-nous dire – la « qualité d’une présence », reprend tous ses droits sur le modèle vendeur un peu psychorigide qui a prévalu dans les vingt ans qui viennent de s’écouler.


Lorsque la satisfaction partagée permet de restaurer sans cesse les conditions d’une convivialité professionnelle, on sait alors que l’on a trouvé… la perle rare !